戸澤の週報
2022年06月05日
B2BからB4B
日に日に温度が上がっており、夏の様相です。
しかしながら、その前に梅雨が近づいています。
来週からは天気が悪いようですので、そのまま梅雨入りでしょうか？
「B to B」企業と言いますと、一般消費者向けではない、企業向けに販売する会社を指します。
最近は、「B for B」という言葉が生まれています。
従来の「他社に製品を売る企業」ではなく、「他者の為に働く企業」と言う形です。
自社が成功の基準を、自社がどのように儲かるかではなく、顧客の成長をいかに手助けをし、事業の成長の貢献したか？」に変更することです。
画一的なサービスで、量産効果を出し、顧客の必要なニーズに対して、リスク少なくアプローチをするのが従来式の「B to B」と言えます。
これからは、顧客の事業を成長させるために、いかに自社が付加価値を提供できるか？
紋切り型の一律サービスではなく、顧客の状況に合わせ、自社の人員を顧客の現場に深く関わりを持つことができるか？
また、その過程において、顧客を深く理解し、その理解度では、他のどの会社よりも負けないという自信を持てるか？
理想を言えば、顧客と一緒に事業計画を作成し、役割を分担しながら、一緒に実行していく事が、最良のアクションと言えそうです。
どちらかだけにメリットがあると言うことではなく、Win-Winを実現し、持続可能な成長を実現することを、双方で話し合いを行うことです。
最近、お客様と会話をしていると、この事を強く感じます。
20年前は、お客様から一方的に要望が出てくるイメージですが、2022年の現在は、一緒に成長を模索してくれます。
この数年で社会は大きく変わっています。
今までの様に、顧客の要望に忠実に応える形の営業は次第に姿を消してくると感じています。
お客様が直面する問題が、今までの経験ある形ではなく、初めての経験であることが大きな要因です。
我々サプライヤーが、様々な問題に対する解決方法を、引き出しに多く用意しておくことを求められています。
顧客のために働くことが、徹底されてくれば、働く社員もやりがいが生まれ、大きな成果につながりやすくなると思います。
昭和から続いている、目標予算にて、営業マンに強いプレッシャーをかけていくやり方は、この先の世の中にマッチしなくなる可能性があります。
どのように顧客と問題を共有し、一緒に解決することによって出した成果を可視化できれば良いのですが、そのような数値を出すことは難しいです。
最終的には売上であり、利益にて表現されることになると思いますが、本当は顧客に対する貢献度を数値化できることがベストです。
御用聞きから提案営業、提案営業からコンサルタントへと、現場で求められる役割が着実に変わっていきます。
備えなければいけません。
